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老生常談變頻電源{23}

今天和一個打電話來的新客戶的交流中，頗有感觸-實(shí)際上是早有一些這樣的想法了-雖然最終客戶簽了單，但是還是想把近期的一些感受寫一寫吧。

可以看出來，客戶是真心實(shí)意要采購一臺10KVA三相交流變頻電源。

但是客戶一直在強(qiáng)調(diào)價格，說某某價格幾幾，便宜幾幾。其實(shí)客戶心理可以理解。

我苦口婆心的給他分析為什么每家價格不同，最終讓客戶心悅誠服了。事情雖然過去了，我卻想了很多。

作為一個在這個行業(yè)摸爬滾打16年的“老兵”，這個行業(yè)再熟悉不過了，隨筆寫一寫吧：

單相變頻電源行業(yè)已經(jīng)不再是高利潤行業(yè)，各地生產(chǎn)廠家越來越多，產(chǎn)品質(zhì)量良莠不齊，市場競爭很激烈，勢必造成打價格戰(zhàn)的局勢。

尤其是在互聯(lián)網(wǎng)上，一鍵搜索下去，好像變頻電源廠家都在比誰的價格低?！皼]有最低只有更低”。同樣客戶也進(jìn)入了一個誤區(qū)，貨比三家，但只是在比較價格，感覺誰的價格低，誰就是最好的。客戶都忽略了最重要的方面。試想，便宜幾百元采購回來次品，得不償失的。

實(shí)際上很多廠家正是抓住了客戶的這個心理，想方設(shè)法降低成本，典型的做法舉例如下：

1，交流變頻電源的功率模塊（IGBT），采用小電流模塊制作大功率設(shè)備，典型的“小馬拉大車”；采用國產(chǎn)小廠家生產(chǎn)的功率模塊（關(guān)于國產(chǎn)模塊，并不能一棒打死，我會在另外的文章中詳述此問題）；甚至采用翻新模塊，隱患多多。

2，濾波電解電容，不同質(zhì)量的濾波電容，實(shí)際上短時間內(nèi)（幾個月內(nèi)），性能方面基本不分伯仲。2200uF/450V的尼吉康電解電容，動輒上百元的東西，如果替換成不知名的小品牌，某寶或者電子市場上，幾十元就能買到。一臺設(shè)備上面，電容用量從幾顆到十幾顆不等。最可怕的是，兩種電容在新設(shè)備初期，工作都很正常，不拆機(jī)根本分辨不出來。幾個月之后，劣質(zhì)的電解電容，內(nèi)阻變大，發(fā)熱就多，壽命衰減，電解液干涸快，容量減小，濾波性能下降，諧波增多而造成模塊容易損壞，形成惡性循環(huán)。

3，PCB電路板，按照規(guī)范來講，焊有發(fā)熱器件的功率板要用2.0mm厚度，主電路的銅箔要達(dá)到2OZ（盎司）才能達(dá)到基本要求。有的三相變頻電源廠家為了降低成本，板厚1.6mm，銅箔1 OZ（盎司）。PCB板承載能力不夠，銅箔電流強(qiáng)度不夠，短時間內(nèi)看不出任何影響，時間長了或者負(fù)載增大就會出現(xiàn)電路板變形甚至銅箔燒斷的后果。

總體來講，上面只是典型的大功率變頻電源偷梁換柱的現(xiàn)象，其實(shí)可操作的地方有很多。可以這樣講說，客戶想要多少錢的設(shè)備，廠家都能生產(chǎn)。犧牲質(zhì)量的前提下，電解電容換一換，幾百元甚至上千元便節(jié)省出來了。

客戶忽略了最重要的方面，即產(chǎn)品的性能質(zhì)量。試想，價格雖然相差10%-20%，只是采購產(chǎn)品的時候感覺比較劃算，認(rèn)為低價買到了其他廠家同樣的產(chǎn)品。但是質(zhì)量差，使用時間短，不得不重新采購，實(shí)際上損失更大的。

客戶一定記住，“一分錢一分貨”是永恒不變的真理，買的沒有賣的精，千萬不要認(rèn)為低價買了好產(chǎn)品。

激烈市場中，為了競爭中還能生存發(fā)展，每家公司利潤率基本相同，基本已經(jīng)下調(diào)到最低，高價低價只是體現(xiàn)在所用的零部件品牌型號不同和管理費(fèi)用不同上面。純粹從價格去比較各家的設(shè)備，基本上無法體現(xiàn)你我的價值。

青島電原電力技術(shù)有限公司在多年經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)中已經(jīng)走過了那個時期，已經(jīng)成熟起來，已經(jīng)放棄“一錘子”買賣的經(jīng)營方式和拼價格的老套路，堅持選擇一線品牌型號的核心部件，選用英飛凌和三菱的功率模塊、選用尼吉康和黑金剛的電解電容。

現(xiàn)在已經(jīng)深刻認(rèn)識到，這樣雖然初期成本高，但是設(shè)備使用時間長，售后服務(wù)少，實(shí)則是節(jié)約成本。

公司已經(jīng)連續(xù)三年無客戶質(zhì)量投訴。放棄短期利益，贏得行業(yè)口碑和回頭客，道理簡單，但激烈市場中，貴在堅持下來。