隨著托管市場需求的旺盛，開辦在學(xué)校周圍的托管班如雨后春筍般應(yīng)運而生，造成托管市場競爭加大，招生問題困擾著托管班的各位校長和老師。那么如何在暑期招生活動中，利用溝通話術(shù)促成家長報名呢？今天祝博士教育為大家分享家長報名成交前的關(guān)單方法

 

家長報名成交前的關(guān)單方法

你經(jīng)過認(rèn)真的努力，終于讓家長意識到問題的重要性，也產(chǎn)生了明確報名的欲望，這個時候，你只要再前進一步，就可以實現(xiàn)成交了。

你還需要注意幾個問題：

----再加一把柴火

當(dāng)家長已經(jīng)發(fā)出了明確的報名信號，你就應(yīng)該馬上跟進，要求家長確定具體的報名時間。為了確保成交，你還應(yīng)該將稀缺性和緊迫性告訴家長，提供讓家長無法說“不”的超級贈品。

----充當(dāng)家長的參謀

你要忘記推銷員的身份，你不是在推銷你的托管班，你是在幫助家長找到解決問題的方案。越接近成交，你的心態(tài)越要平和，你應(yīng)該繼續(xù)不斷地給出想法和建議，然后讓家長自己做出決定。人都是喜歡自己解決問題，總是認(rèn)為自己才是對的，這是人性的一部分。

比如說，根據(jù)你和家長多次的溝通，你發(fā)現(xiàn)他的孩子學(xué)習(xí)成績很差，而且學(xué)習(xí)自覺性也很不好，同時家長又很忙，沒有時間輔導(dǎo)孩子，最好的解決方案就是給孩子提供一對一的教學(xué)。

但是你不要直接講，而是要說：“張先生，你對孩子的輔導(dǎo)方式有什么看法？”如果家長說：“我也不太懂，不如你給個建議吧。”這個時候，你才給出選擇性的建議：“我們這里有開設(shè)普通班，人數(shù)在25人以內(nèi)；還有開設(shè)培優(yōu)班，就是提供一對一的精致輔導(dǎo)。相比之下，一對一的輔導(dǎo)能更好地照顧到孩子的獨特性和差異性，針對性也比較強。您看，普通班還是培優(yōu)班，哪個更適合您的孩子？”

盡管你提出的只是建議，但是實際上傾向性已經(jīng)很明顯了，這個時候家長會說：“那就報培優(yōu)班吧！”家長自己拿的主意，同時也符合你的想法，這個時候，你再加一句：“好吧，那就按您說的，報培優(yōu)班！”皆大歡喜，雙方都是贏家。

----捕抓報名的信號

你要敏感地捕抓家長從電話中有意無意透露出的報名信息，并技巧性地提出解決的方案。

當(dāng)家長產(chǎn)生報名的欲望的時候，一般會有以下的一些特征：

(1)當(dāng)家長談到價格的時候

“報名費太貴了，能不能打個折扣？”

“你們的普通班學(xué)費大概多少？”

 (2)當(dāng)家長問到培訓(xùn)的細(xì)節(jié)

“你們的教學(xué)方法，是不是真的那么好？”

“你們托管班在什么位置，離我這里遠(yuǎn)不遠(yuǎn)？”

“你們的課程具體安排在什么時間？”

“孩子需要準(zhǔn)備什么材料嗎？”

(3)當(dāng)家長不斷肯定的時候

家長的肯定就是最明確的認(rèn)可方式，比如：“確實像你說的那樣。”“聽別人說，你們的托管很不錯。”

(4)當(dāng)家長主動提出解決想法的時候

“你們怎么保證你們的教學(xué)效果呢？”

“以前也到一個培訓(xùn)托管輔導(dǎo)過，不知道你們的托管是否適合我的孩子？”

 

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