第二章、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)策略

1、項(xiàng)目信息                       討論：你如何找客戶(hù)

2、理想客戶(hù)                       討論：你的客戶(hù)質(zhì)量怎樣

3、約訪(fǎng)客戶(hù)                       工具：約訪(fǎng)話(huà)術(shù)模版

4、初步接觸                       案例：他們是怎么與客戶(hù)建立信任的

5、銷(xiāo)售目標(biāo)                       銷(xiāo)售工具：周期工作表、信息工作表

第三章、大客戶(hù)需求分析與公關(guān)策略

1、四種購(gòu)買(mǎi)影響者分析              案例：用戶(hù)型購(gòu)買(mǎi)影響者的作用

2、優(yōu)劣勢(shì)分析                      討論：實(shí)力是什么

3、客戶(hù)的四種反應(yīng)模式              案例：遇到自負(fù)型購(gòu)買(mǎi)影響者怎么辦

4、如何接近資金型購(gòu)買(mǎi)者            討論：如何給資金型購(gòu)買(mǎi)影響者送禮物

5、如何尋找教練                    案例：我是如何通過(guò)教練做到了一個(gè)億的銷(xiāo)售額

                                   案例：老李是如何在初次見(jiàn)面就找到教練的

6、需求發(fā)掘策略                    案例：使用SPIN搞定了駱總

                                   演練：設(shè)計(jì)需求發(fā)掘問(wèn)題

7、大客戶(hù)需求分析                  案例分析：400萬(wàn)的單子怎么丟了

                                   案例：如何搞定不同需求的人

8、項(xiàng)目評(píng)估                        工具：項(xiàng)目評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

9、重點(diǎn)攻關(guān)策略                    工具：采購(gòu)小組不同角色的公關(guān)方法

第四章、產(chǎn)品方案呈現(xiàn)與成交策略

1、產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)技巧          案例：杯子銷(xiāo)售人員的介紹策略

                                   演練：設(shè)計(jì)你的產(chǎn)品介紹方案

2、如何面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)                    討論：銷(xiāo)售是哪種競(jìng)爭(zhēng)？

3、差異化策略                      案例：某企業(yè)的差異化策略

                                   討論：你的公司如何做差異化

4、異議處理與成交策略              分析：客戶(hù)的價(jià)值天平

5、招投標(biāo)策略                      案例：某玻璃集團(tuán)的成功中標(biāo)策略