做家電清洗從0到一年100萬(wàn)，我用了3.5年，講講我的個(gè)人感悟
我叫董小明，在山東濱州，山東的一個(gè)四線城市。做家電清洗做了3年半，家政保潔做了3年，空氣治理做了3年。
11年底，剛開(kāi)始接觸這行是無(wú)意中接觸到家電清洗這一行，有5萬(wàn)的啟動(dòng)資金。2.8萬(wàn)塊錢(qián)用在加盟費(fèi)上了，5000的房租，租了一個(gè)小區(qū)的兩室一廳的商住兩用房（三個(gè)月房租），15000買(mǎi)了一個(gè)面包車(chē)，2000的活動(dòng)資金。
現(xiàn)在想來(lái)，手里面沒(méi)有太多的錢(qián)，反而讓我少走了很多的彎路，現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)，門(mén)店房租基本上是最大的成本，家電清洗或者說(shuō)服務(wù)行業(yè)屬于動(dòng)商，一個(gè)門(mén)店基本沒(méi)有什么用，你說(shuō)你做家電清洗的，基本沒(méi)有主動(dòng)聯(lián)系你的客戶，因?yàn)榭蛻舻恼J(rèn)知里聯(lián)想不到你是干啥的。
最好的辦法就是想辦法讓客戶現(xiàn)場(chǎng)能看到你的業(yè)務(wù)工作，我認(rèn)識(shí)很多人做免拆洗家電清洗的，理論上應(yīng)該比拆洗的好干的多，用機(jī)器洗在客戶的認(rèn)知里應(yīng)該比用人工專業(yè)的多，可干拆洗的活有很多，他卻沒(méi)有活。就是因?yàn)椴鹣吹墓ぷ魍跇堑览锿瓿?，容易讓更多人看?jiàn)，讓他們產(chǎn)生認(rèn)識(shí)從而成交。
用專業(yè)的話講就是制造客戶的認(rèn)知沖突，他們從來(lái)不認(rèn)為家里的電器是需要清洗的，但是事實(shí)擺在面前是真的很臟，這個(gè)沖突才造成了需求。
你如果不明白這點(diǎn)，你就不會(huì)懂客戶從哪里來(lái)，怎么去挖掘他們，靠宣傳單，貼小廣告，基本就是靠發(fā)的量，貼的量死等客戶。
這種方式還要看你的競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)，一靠品牌口碑，二靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)。你剛開(kāi)始做都沒(méi)有，就只能靠老天爺了。
就這一點(diǎn)來(lái)講，雖然當(dāng)時(shí)我花了3萬(wàn)塊錢(qián)加盟了一個(gè)最大的家電清洗公司，后來(lái)更氣迷心的花了10萬(wàn)塊錢(qián)做了一個(gè)地區(qū)代理。這一點(diǎn)上還是給了我一些支撐的，雖然并不關(guān)鍵。
好了，綜上所述，其實(shí)門(mén)店對(duì)于一開(kāi)始干這行真的不重要，如果讓我現(xiàn)在考慮，高端小區(qū)的車(chē)庫(kù)，商住兩用房的一樓或者2樓都算是不錯(cuò)的選擇。前期的投資盡量在宣傳上。
當(dāng)然如果能有錢(qián)買(mǎi)一個(gè)面包或者三輪車(chē)，是最好的了，在它們身上盡量別省錢(qián)，把廣告做的上檔次些，就是一個(gè)很好的流動(dòng)宣傳崗。
設(shè)備有多少是實(shí)用的，有多少不實(shí)用，如果你還在這個(gè)問(wèn)題上糾結(jié)，你最好還是別干這行，因?yàn)槟銢](méi)有站在客戶的角度考慮問(wèn)題，盡量把自己包裝的高端，大氣，上檔次，是為了讓客戶在花錢(qián)的時(shí)候更有感覺(jué)。哈哈，就像在街邊吃漢堡7塊錢(qián)倆，去肯德基要十幾塊錢(qián)一個(gè)道理。在流程上，在裝備上都要做細(xì)節(jié)。
1布 鞋套（不要用一次性的，因?yàn)椴粚I(yè)，客戶對(duì)一次性鞋套沒(méi)有安全感，認(rèn)為容易壞，和不套一樣。
2 工裝，一定要和自己的品牌顏色契合，不是隨便買(mǎi)就算了
3 投訴電話，就算自己干也要有投訴電話，哪怕是你****接呢，讓客戶一看有辦法投訴你，更安心些，而且一進(jìn)門(mén)就要報(bào)自己的工號(hào)，哪怕整個(gè)公司就你自己，說(shuō)工號(hào)007，投訴熱錢(qián)是多少，如果服務(wù)不周立馬可以投訴，客戶立馬產(chǎn)生安全感，對(duì)你干活就放心多了，而且認(rèn)為你專業(yè)
4服務(wù)明細(xì)表。清洗油煙機(jī)，空調(diào)的流程，步驟，標(biāo)準(zhǔn)都交給客戶讓客戶監(jiān)督。
5設(shè)備，清洗劑，都是專用，不要一臺(tái)蒸汽機(jī)什么都做。
小區(qū)活動(dòng)的流程，客戶的整體服務(wù)流程都需要細(xì)化流程化。
活動(dòng)的流程化和整體的服務(wù)流程化就不表述了，有點(diǎn)復(fù)雜
服務(wù)流程基本的邏輯是 促銷—回復(fù)—上門(mén)服務(wù)—贈(zèng)送產(chǎn)品—增值服務(wù)—電話回訪—上門(mén)拜訪—會(huì)員促銷，具體的有空聊。
一個(gè)客戶什么時(shí)候才算真正成為自己的客戶呢？
是在第一次接受完我的服務(wù)并對(duì)我的服務(wù)折服的時(shí)候，這個(gè)客戶才算開(kāi)始，只有不斷的在細(xì)節(jié)上打動(dòng)他，他才有可能成為我的終生客戶。
在做小區(qū)活動(dòng)，發(fā)宣傳等等吸引來(lái)的客戶只能稱之為顧客。他們被我們的活動(dòng)，促銷等等吸引，只是概率中的一個(gè)數(shù)字而已，只有通過(guò)不停的用專業(yè)和服務(wù)細(xì)節(jié)打動(dòng)他們，我們才有可能發(fā)展的越來(lái)越好。
我在家電清洗行業(yè)的討論群里，從不說(shuō)話。我發(fā)現(xiàn)了一個(gè)問(wèn)題，就是家電清洗的創(chuàng)業(yè)者里面有兩個(gè)誤區(qū)：
第一個(gè)，就是個(gè)體戶的誤區(qū)，我也是從個(gè)體戶做起來(lái)的。但是拒絕有個(gè)體戶的思維方式，我們需要具有我們客戶的思考問(wèn)題的角度。
簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，大部分干這個(gè)行業(yè)的人收入水平，家庭條件都不是很好，導(dǎo)致他們不太能理解客戶的想法是怎樣的，從不沒(méi)有辦法做出正確的市場(chǎng)方案。
賺到的都是下苦力賺的錢(qián)，還有的得需要疏通個(gè)下水道，換個(gè)紗窗來(lái)賺外快。
我絲毫沒(méi)有看不起的意思，但我建議如果是此種的問(wèn)題在你身上，你應(yīng)該先到當(dāng)?shù)刈罡叨说姆?wù)型的公司（家政公司，高端美容院之類）去實(shí)習(xí)一下，去了解一下你的客戶的服務(wù)要求和品牌，以及如何打動(dòng)他們。
這個(gè)誤區(qū)我也是現(xiàn)在也想明白，也讓我明白了另一個(gè)我長(zhǎng)久不理解的問(wèn)題，為什么格科的加盟商有一些可以做的很大，他們本身沒(méi)有接觸過(guò)服務(wù)行業(yè)，就是因?yàn)樗麄儽旧硭诘膶哟?，年齡段，收入能力正好和我們的服務(wù)對(duì)象一樣，他們理解自己的想法，就能服務(wù)好客戶了。
這里我講一個(gè)真實(shí)的故事來(lái)讓大家理解一下。我有一個(gè)朋友開(kāi)了一家餐飲店賣(mài)快餐，有一天我去他們那吃飯，看到一個(gè)包子掉在桌子上，賣(mài)包子的阿姨直接撿起來(lái)直接放在籃子里繼續(xù)賣(mài)，當(dāng)時(shí)看到的可不只是我自己，好幾個(gè)人都看見(jiàn)了，我前面排隊(duì)的一對(duì)情侶直接就走了，我把這事給這個(gè)朋友說(shuō)起，他找到那個(gè)阿姨的時(shí)候，阿姨說(shuō)在家我都吃啊，又不臟。
這個(gè)阿姨本質(zhì)上是不是好心幫他省錢(qián)，她哪里錯(cuò)了呢？
她對(duì)干凈的標(biāo)準(zhǔn)太低了，他不理解客戶的標(biāo)準(zhǔn)是什么？
哈哈，一個(gè)道理的，阿姨不理解別人的標(biāo)準(zhǔn)，你不理解你的客戶的標(biāo)準(zhǔn)。所以，每天靠碰運(yùn)氣賺錢(qián)，累的不行。
舉個(gè)家電清洗的例子，不少人想學(xué)家電清洗之前想學(xué)學(xué)家電維修，這個(gè)就是不理解自己的客戶了，需要懂家電維修嗎？之需要油煙機(jī)，空調(diào)，灶臺(tái)就夠了，為啥呢？你作為個(gè)體，你做家電維修面對(duì)的客戶一般都是低端客戶，高端客戶都找售后，賣(mài)場(chǎng)，絕不會(huì)找個(gè)體戶。但是你清洗的客戶都是中高端客戶，絕沒(méi)有低端客戶。
所以不明白的家電清洗的創(chuàng)業(yè)者們一結(jié)合就發(fā)現(xiàn)，自己的客戶層次被自己拉的很低，價(jià)格也低，客戶很少有回頭客，成為了一個(gè)下力氣吃飯的人，沒(méi)有絲毫擴(kuò)展規(guī)模的可能性。
第二種，就是手里也有不少人干，活也不算少，一年下來(lái)一算居然沒(méi)有賺到錢(qián)。這個(gè)就是沒(méi)有現(xiàn)代服務(wù)行業(yè)意識(shí)的問(wèn)題了。
這種人本身是有一些資源或者經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)的，那衛(wèi)生客戶不少卻不賺錢(qián)的，你如果沒(méi)到這一步，我講了你也不懂，如果你是這種情況，我就問(wèn)兩個(gè)問(wèn)題就可以了，你服務(wù)的客戶里有多少有你的私人微信呢？服務(wù)結(jié)束后，你親自拜訪過(guò)多少客戶？

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