俗話說，水往低處流，貨往高價(jià)賣。如果能用更低成本滿足同等質(zhì)量的產(chǎn)品或服務(wù)，低價(jià)替代物的出現(xiàn)就會產(chǎn)生賺錢的機(jī)會。香水吧由于省去了高昂的品牌香水包裝費(fèi)用，在質(zhì)量同等的情況下，價(jià)錢卻很低，而且投資額要比開設(shè)專賣店要小得多?？瓷先?yīng)該是個賺錢的項(xiàng)目，但為什么宋女士卻不久就面臨倒閉呢?

低價(jià)好香水卻難賣 

　　陳欣是位畢業(yè)不久大學(xué)生，人長得漂亮。平時(shí)喜歡收集各種香水瓶子。當(dāng)然，她更喜歡的是香水的味道。2010年初，陳欣在一座中等城市的居民區(qū)投資10萬元開辦了一家迪香歐香水吧，銷售散裝香水。消費(fèi)者買回去的進(jìn)口香水用完了，可以隨時(shí)到這里花較少的錢 (與原裝的整瓶香水相比)添加香水。陳欣想當(dāng)然地認(rèn)為，這樣相對廉價(jià)的香水肯定能夠獲得普通消費(fèi)者的歡迎，而且市場更大，獲利也更多。所以她選擇的店址是在一個10年前建造的老居民區(qū)里。然而令她萬萬沒想到的是，由于老居民區(qū)里居住的大多是普通工薪人員，他們對香水的消費(fèi)需求非常少。香水吧接連幾個月的經(jīng)營都處于虧損狀態(tài)，陳欣一籌莫展。

　　診斷這一商機(jī)之所以失敗敗，最關(guān)鍵的一點(diǎn)就是沒有找到合適的客戶。香水吧里的高檔香水價(jià)格雖然比專賣店低，但還涉及一個消費(fèi)習(xí)慣問題。目前在我國具有高檔香水消費(fèi)習(xí)慣的主要人群仍然是生活水平較高的群體，只有選擇他們才能保證較高的銷售量。選址在平民社區(qū)，雖然能得到一部分低收入顧客的認(rèn)可，但顧客總量很少，消費(fèi)頻率也很低，利潤總額也就難以保障。應(yīng)當(dāng)選擇大城市偏高檔的住宅小區(qū)開店。因?yàn)槟抢锏念櫩腿壕邆涓邫n香水的消費(fèi)能力和消費(fèi)習(xí)慣，同時(shí)又對價(jià)格有所關(guān)注。在店內(nèi)布置上除了注意優(yōu)雅整潔之外，還要注意為消費(fèi)者提供適當(dāng)?shù)慕涣鲌鏊凸ぞ?，建立良好的客戶關(guān)系，吸引人氣，抓住長期客戶。

　　換個地方香水賺百萬

　　在聽取了專家的分析以后，陳欣又投資十幾萬元把迪香歐香水開到了大城市偏高檔的住宅小區(qū)里。她對店鋪進(jìn)行了精心布置，把風(fēng)格優(yōu)雅的貨架放在四周靠墻，陳列各種名牌的香水，在店堂中間放置沙發(fā)茶幾，擺放各種國外的時(shí)尚雜志。同時(shí)添置了皮膚測試儀器，對每個消費(fèi)者使用何種香水可以科學(xué)測試。現(xiàn)在，小區(qū)里的女士有事沒事都喜歡到香水吧里來坐坐，互相交流穿著、化妝、美容、使用香水等方面的經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)然也要購買適合自己的香水。陳欣終于可以輕輕松松賺錢了，每月盈利2萬多元。半年后又增加了批發(fā)業(yè)務(wù)，到現(xiàn)在一年的時(shí)間已經(jīng)獲利上百萬元。