在我們的潛意識里有一種想法，那就是想向認(rèn)識、感覺不錯(cuò)的好人買東西。同時(shí)，人會對自己抱有好感的人所提出的請求，積極地作出回應(yīng)。如果彼此間建立起信賴關(guān)系，甚至還受到對方喜歡的話，即使你不去做“賣”東西的行為，顧客也會反過來產(chǎn)生“幫他”一個(gè)忙好了，“替他做點(diǎn)什么吧”的念頭。網(wǎng)絡(luò)營銷培訓(xùn)資料

    銷售全都是人與人在進(jìn)行的。在巨額的交易上，光靠人類心理是不會成功的，可能有政治的原因或其他。但一般說來，幾乎99%的交涉、買賣，由于金額并不是那么巨大，于是在這個(gè)時(shí)候，“我欣賞你的為人，沒問題，就交給你吧！”或者“是你的話我就放心了。我們簽合同吧！”，到頭來我們銷售不是企業(yè)而是人。

   【人的行為模式】

    一、人對陌生人會帶有攻擊性、批判、冷淡的態(tài)度去應(yīng)付；

    二、人的見面次數(shù)越多，就會對對方越有好感；

    三、人一旦知道對方的另一面，就會對他抱有好感。

    以上三種人的行為模式告訴我們：金牌業(yè)務(wù)員與你見面后，讓你驚訝的是，他們對銷售商品并不執(zhí)著，而把和客戶建立起良好關(guān)系排在首位。

    建立良好的人際關(guān)系，要制造出“共鳴區(qū)”。首先“敞開心扉”聊聊自己的事，沒有必要刻意裝酷扮帥，反而要多說些自己失敗經(jīng)歷的話題，這樣相對人性化一些。我們顯露出自己很遜色的一面，就會讓對方安下心來，所以你不能裝模作樣，尤其絕對禁止炫耀自己。如果急躁地想“講這些話就沒辦法談生意了”...

在“痛說革命家史”之后，接著要盡量引導(dǎo)對方多說話，把焦點(diǎn)集中在彼此的共通點(diǎn)上，直接針對哪個(gè)話題聊上一陣子。再把話題延伸出去，共鳴區(qū)就逐漸擴(kuò)大，然后自然而然地在客戶身上系上“心靈的傳輸帶”，從面建立起良好的人際關(guān)系。記住！成功的業(yè)務(wù)員是“交談內(nèi)容有八成在閑聊，兩成在談生意。”