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產(chǎn)業(yè)園招商運營不可忽視的三大關系

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產(chǎn)業(yè)園招商運營不等同于一般企業(yè)運作,它需要對系統(tǒng)資源進行充分地梳理和整合,需要兼顧經(jīng)濟效益與社會效益,需要兼顧政府利益、入園企業(yè)效益與運營商利益。產(chǎn)業(yè)招商需要找到一種平衡,切忌顧此失彼,缺乏系統(tǒng)思考。

首先,應切實處理好以下三大關系:

正確處理“招大引強”

作為園區(qū)運營商,招商引資要充分尊重市場規(guī)律和行業(yè)特性,在企業(yè)的快速聚集與招大引強上不能厚此薄彼。不同行業(yè),其特性不盡相同,招商手段也略有區(qū)別。有的行業(yè)整合難度高,或者對運營商的整合能力要求較高;有的行業(yè)本身大企業(yè)不多,中小企業(yè)居多,整合方式差異較大。從實際看,我們既要關注大企業(yè)的帶動作用,也要在聚集一定數(shù)量中小企業(yè)的基礎上營造良好產(chǎn)業(yè)環(huán)境以吸引大企業(yè),最終形成大企業(yè)帶動中小企業(yè)共同發(fā)展的良好局面。

產(chǎn)業(yè)快速聚集的發(fā)展壯大還需要完善的配套,在招商引資中我們要充分考慮產(chǎn)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展,既要引進生產(chǎn)型企業(yè),也要注重引進與產(chǎn)業(yè)聯(lián)系密切的生產(chǎn)服務性企業(yè)、與企業(yè)職工生活相關聯(lián)的生活服務性企業(yè)。

在招商過程中,地方政府一般要求園區(qū)引進大企業(yè)或品牌企業(yè)。但大企業(yè)招商難度大、周期長,且可能存在客大欺店的情況,談判周期長,交易中基本無利潤,甚至經(jīng)常出現(xiàn)跨過運營商直接對接政府領導,從而造成園區(qū)對企業(yè)入駐難掌控的局面。但大企業(yè)確實影響力大,帶動效應好,稅收貢獻高,也容易獲得政府的多項支持。所以,在招商中,大企業(yè)主要是造勢聚人氣,樹品牌,中小企業(yè)才是很多產(chǎn)業(yè)運營商重點整合的部分。

傳統(tǒng)招商與新型招商模式相結合

一般的招商模式就是提供土地,讓企業(yè)入駐投資建廠、生產(chǎn)。這種招商模式,較單一又簡單,但作為園區(qū)運營商要面對很多土地上的政策壁壘,操作程序搞不清楚,要走很多冤枉路。

另外,就是銷售或租賃標準化廠房,是目前專業(yè)園區(qū)的通行做法,這種發(fā)展模式大大提高了土地利用率,得到了市場的認可。標準化廠房的容積率高,推進快,手續(xù)簡。標準化廠房建設還可為當?shù)刎斦暙I房屋交易稅費,而傳統(tǒng)招商模式則沒有這一項收入。標準化廠房大大提高了土地收益,徹底改變了開發(fā)區(qū)招商引資、土地拆遷成本與土地收益嚴重倒置的情況。

隨著產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的不斷成熟,目前又延伸了一系列新的招商模式。針對有項目但缺錢的企業(yè),運營商也可采取入股投資的形式吸引企業(yè)入駐;針對有錢而沒項目的企業(yè),運營商也可提供項目合作的形式;針對錢不充足的企業(yè),運營商也可提供設備、廠房等固定資產(chǎn)入股合作模式??傊?,不管招商模式怎么變化,產(chǎn)業(yè)園區(qū)最終目的就是吸引企業(yè)入駐,為企業(yè)入駐提供盡可能的方便,迅速讓產(chǎn)業(yè)聚集,形成氣勢。

突出重點,分類招商

作為產(chǎn)業(yè)鏈招商,客戶細分是企業(yè)核心競爭優(yōu)勢的來源。目前,越來越多產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商人員奔走在沿海各城市,參與一場又一場、各式各樣的招商會,卻屢不見其效。所以,產(chǎn)業(yè)園招商一定要客戶細分,針對不同客戶提供差異化的解決方案,做到“看菜吃飯”。

要充分對客戶進行細分,實現(xiàn)招商先易后難,不可遍地開花,平均用力。可按照產(chǎn)業(yè)鏈客戶細分、客戶規(guī)模細分、客戶區(qū)域細分、客戶需求細分。通過細分確定細分客戶的招商策略。對產(chǎn)業(yè)鏈條客戶細分,對產(chǎn)業(yè)鏈依賴不大的企業(yè)先引進;對客戶規(guī)模進行細分,談判短、周期短、手續(xù)簡的先引進;對客戶區(qū)域進行細分,對轉移意向強烈的區(qū)域進行重點發(fā)力;對客戶需求細分,對需求容易解決的客戶,先引進。通過客戶細分,做到重點突出,分類招商,從而漸進成勢,為后續(xù)發(fā)力提供支撐。

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